La evidencia demuestra que, en contextos empresariales, la unión siempre hace la fuerza. Esta certeza ha convertido a las alianzas estratégicas entre compañías en una estrategia que utiliza un flujo compartido de información, servicios y productos para promover el desarrollo y crecimiento de las empresas.
Este modelo no solo permite que las empresas partner redistribuyan de manera más eficiente los recursos financieros, humanos y técnicos, generando grandes ahorros y la consolidación de vínculos entre compañías para ofrecer servicios a mayor escala y soporte.
Al compartir riesgos y conocimiento, las empresas pueden alcanzar una mayor flexibilidad, llegar a una cantidad mayor de clientes, obtener acceso a tecnologías innovadoras o a nuevos mercados.
Sin embargo, la posibilidad de aprovechar al máximo las ventajas de un programa de partner depende en gran medida de la estrategia y línea de negocio de cada empresa. Para ello, el primer paso será identificar una necesidad o prioridad estratégica que la organización busca fortalecer, así como la oportunidad que existe dentro del mercado objetivo.
Por ello, será esencial que la compañía entienda y determine los objetivos de la futura alianza, entre los cuales podía estar:
Una vez identificadas las necesidades que necesitan fortalecer con mayor prioridad, será mucho más fácil definir los pasos para alcanzar la estrategia de partner ideal. En ese sentido, podemos definir una ruta a partir de cinco pasos clave.
1.Negociación.
Una vez elegido el partner ideal, se realiza un primer borrador de los acuerdos comerciales, determinando el rol que cumplirá cada compañía dentro de la alianza, los términos referidos a gestión de recursos o márgenes de ganancia, así como la inversión en la fuerza de ventas y marketing para captar y generar nuevos prospectos. Esta parte, quizá la más delicada, deberá quedar deberá quedar claramente detallada en el contrato de la alianza.
2.Cronograma de proceso
Definidas las expectativas de la alianza, es necesario desarrollar un cronograma de etapas para consolidar el convenio y propiciar que este comience a generar resultados en un plazo determinado. Para ello, es necesario calendarizar y monitorear objetivos por etapas.
3.Formulación de la estrategia.
En esta primera etapa se desarrolla una estrategia, a partir de los objetivos, mercado, soluciones que se buscan potenciar, necesidades que se aspira a cubrir, beneficios con los que se busca abrirse un espacio en el mercado y riesgos que implicaría la alianza comercial.
4.Plan operativo.
Se deberá definir un plan operativo para poner en marcha la estrategia, asignando responsables en cada compañía de las tareas y funciones para desarrollar nuevos proyectos.
5.Fase de evaluación.
Una vez desarrollada la parte operativa, se recomienda evaluar de manera periódica los resultados de la alianza, tanto a nivel comercial como operativo, para saber si el partnership es exitoso en términos de relación comercial como de expectativa de los clientes.
El seguir minuciosamente estos pasos garantizará una sociedad transparente y beneficiosa para todas las partes. No lo pienses más y descubre las grandes oportunidades y ventajas de formar parte del Programa de Partners de TCI. Conoce más aquí.
